-->
In unserer Firma hatten wir letztes Jahr 5 Mio Euro an Forderungsausfällen wg. Kundeninsolvenzen. So wie es aussieht, könnten dieses Jahr auch noch andere Kunden pleite gehen. Die Frage ist, wie erkenne ich potentielle Pleitiers (Risikoanalyse) und welche Formen der Absicherung kommen in Frage (Branche: IT-Services), auch hinsichtlich der Änderung bestehender Verträge etc.

Bin für jeden Tip (auch Bücher, Links etc.) dankbar.

Beste Grüße

JN

-->Hallo JN,

ganz kurz:

Zu Beginn des Geschäfts und auch während des Geschäfts macht es Sinn, die Bonität des Kunden zu prüfen, d.h. den Kunden durch ein Raster zu schicken und Hinweise hinsichtlich seiner nachhaltigen Zahlungsfähigkeit zu bekommen. Hier kann für kleine Kunden ein standardisiertes Scoring-Verfahren angewendet werden (s. Link). Bei gewerblichen Kunden macht es dann mehr Sinn, sich die Bilanzen genauer anzuschauen und eine Bilanzanalyse (Rating) durchzuführen. Zur Analyse können alle Informationen herangezogen werden, die beschaffbar sind.

Zudem kann man sich Geschäfte besichern lassen und den Kunden um Sicherheiten fragen und auch die Zahlungen anders gestalten, z.B. zunächst eine Anzahlung oder Vorkasse für das Geschäft fordern.

Forderungsmanagement und Mahnwesen, d.h. der Umgang mit Kunden, die in Zahlungsrückstand geraten. Hier ist es sinnvoll, einen Prozess festzulegen, was wann genau nach wievielen Tagen Zahlungsrückstand passiert. Also bspw.: Nach 7 Tagen Rückstand erste Mahnung schicken, nach 14 Tagen 2. Mahnung schicken, nach 16 Tagen erster Anruf, nach 20 Tagen 2. Anruf usw. Wird nicht gezahlt, dann bspw. Übergabe nach 60 Tagen ins gerichtliche Inkasso. Hier kann es ggf. auch sinnvoll sein, mit einem Inkassounternehmen zusammenzuarbeiten.

Zudem gibt es auch noch die Möglichkeit - falls Kunden wirklich arg rückständig werden - Forderungen mit einem Abschlag weiter zu verkaufen.

Soweit einige Hinweise - inwieweit das eine oder andere für Dein Geschäft sinnvoll und machbar ist, kannst Du ja einmal prüfen.

Gruß
Tobias

>
>In unserer Firma hatten wir letztes Jahr 5 Mio Euro an Forderungsausfällen wg. Kundeninsolvenzen. So wie es aussieht, könnten dieses Jahr auch noch andere Kunden pleite gehen. Die Frage ist, wie erkenne ich potentielle Pleitiers (Risikoanalyse) und welche Formen der Absicherung kommen in Frage (Branche: IT-Services), auch hinsichtlich der Änderung bestehender Verträge etc.
>Bin für jeden Tip (auch Bücher, Links etc.) dankbar.
>Beste Grüße
>JN

<ul> ~ Scoring</ul>

-->Es existieren neutrale Gesellschaften,
welche u.a. Eure Kunden befragen (eine"clever" geführte Firma wird
Euch kaum direkt Auskunft zur Solvenz geben) oder über Dateibanken
verfügen, wo z.B. Betreibungen erfasst und nachgeführt werden.

Hilfreich sind auch Beziehungen zu Hausbanken der Kunde.
Über sieben Umwege und persönliche Kontakte lässt sich manches in Erfahrung bringen.

Bei Erstkunden ist es hilfreich, einen geeigneten Frageraster anzulegen.
Das zeugt nicht nur von Professionalität sondern ermöglich Euch auch, sich quasi unverfänglich hinter einem"QS-notwendigen Übel" zu verstecken.Schliesslich kann man ja damit auch gute Kunden verärgern und dass ist zu vermeiden.
In kritischen Fällen, kann man dann die Fragen wieder zur"Aktualisierung"
einfach wieder wiederholen.

In Eurem Geschäft gibt es vermutlich"Einmalaufträge" und"Service-/Daueraufträge".

Bei Einmalaufträgen z.b. harte Zahlungspläne in Vertragsentwurf/Bestellung nehmen 30% Anzahlung innert xx Tagen bei Bestellung verlangen.
15% bei interner Bestellung
15% bei Lieferung auf Platz
30% bei Inbetriebnahme
10% nach Abnahme

Das führt meist zu Diskussionen macht aber nichts, man kann so seinen Kunden auf den Zahn fühlen und fallweise Forderungen aufweichen.

Bei grösseren Auftragssummen in jedem Fall sicherstellen, dass Handlungsberechtigte seitens des Kunden unterschreiben, fallweise Mitglieder der GL einbinden lassen (auch hier, bei Neukunden erfolge dies routinehalber).
Dies hat nicht nur rechtliche Gründe, sondern man oft auch die Gelegenheit, in Verantwortung stehende Personen bei Kunden"kennen zu lernen". Natürlich ist das auch hilfreich bei der späteren Kundenbetreuung.


Vertragswesen eröffnet eine Menge möglichkeiten:
Beispielsweise, dass die gelieferten Anlagen etc. bis nach erfolgter Restzahlung Euch gehören.

Der Fantasie sind im Vertragswesen kaum Grenzen gesetzt, aber i.d.R. anspruchsvoll.
Oftmals lohnt es sich, nicht reine Standardverträge abzuschliessen, sondern je nach Bedeutung und Art des Geschäfts diese zu modifizieren.
Das bedeutet allerdings auch, dass man seine Verkäufer entsprechend ausbilden sollte. Die Verkäufer tragen ohnehin eine besondere Verantwortung und sind deshalb sorgfältig zu rekrutieren/entlöhnen (Stichwort: wie sinnvoll sind Umsatzprofisionen ohne Bezug zum Cash Flow/Deb. Ausfällen)


Bei grösseren Geschäften ist ohnehin vor jedem Geschäft in der Softwarebranche eine Projekt Review im mind. 8 Augen Prinzip durchzuführen bei der u.a. ein geeigneter Vertreter des F&C anwesend sein sollte, auch wenn das den meisten Verkäufern missfällt.


Bei grösseren Geschäften lohnt es sich auch, die Zahlungen zu begleiten. Das bedeutet bei grösseren Summen, nach Versand der Rechnung sich zu erkundigen und festzuhalten, ob die Rechnung angekommen sein. 2 Tage vor Fälligkeit nochmals anrufen und nachfragen ob die Zahlung ausgelöst wurde etc.
Das Vorgehen lässt sich systematisieren. Und darauf achten, dass z.b. Eure Chefsekretärin oder der/die Assistenz der GL oder ein GL Mitglied selbst anruft.
Manchmal geht es auch um wenige Tage oder einen relativen Vorteil gegebüber anderen Glübigern, überdies zeigt diese Art"erzieherische Wirkungen" und zeugt von Professionalität.
Oft eröffnet das auch die Gelegenheit, dass man direkt ins RC des Kunden gelangt und dort unverfänglich auf Sachbearbeiterstufe ein bisschen nachfragen kann um sich ein besseres Bild zu machen.

Bei Serviceverträgen.
Jährliche Zahlungen auf monatliche Zahlungen hinunterbrechen.
Verträge abstimmen, die erlauben die Servicetätigkeit bei Zahlungsrückstanden grösser xx Tagen einzustellen.
Etc.

Was allerdings klar ist: Das bedeutet Zeitaufwand, deshalb nicht alle Kunden/Aufträge in allen Punkten über eine Leiste schlagen.

Gruss


PS:
Fallweise verlange ich auch Bezahlung vor erbrachter Dienstleistung bar auf den Tisch (gilt etwa für kurzfristigst erteilte Kundenaufträge, bei Kunden die ich nicht persönlich kenne, Auftragswert 500-2000 Euro...)

-->Hallo, JN++,

erfahrungsgemäß kündigt sich eine Pleite vorher an, es trifft fast immer diejenigen, die schon immer schleppend gezahlt haben, die gemahnt werden mußten.

Leider gibts Ausnahmen, die an irgendeinem Zeitpunkt erkennen, daß es abschmiert, die ab dann alles privat rausziehen und zu Geld machen, und die Lieferanten auflaufen lassen. Das geht schnell und Du bekommst es erst mit, wenn es schon zu spät ist.

Ich machs so:

bei Neukunden generell Anfrage bei Creditreform über Bonität.

Ber gemahnt werden muß, kommt auf eine Aufpaß-Liste, wer öfters auffällt, wird ohne Ankündigung nicht mehr beliefert, und auf die Kundenmahnung hin, wo denn das eilig benötigte Zeug bleibt, kommt meine trockene Antwort, och, ich denke, so nach den Sommerferien wird es wohl kommen, oder kurz vor Weihnachten, so, wie ihr immer bezahlt, so liefern wir.

Bei den meisten wirkt das Wunder, bei wem es nicht wirkt, gibts Vorkasse.

Das klingt jetzt einfach, ist aber verdammt schwer durchzuhalten, weil Du dann vor lauter OP-Prüfungen und Bonitätsanfragen zu keiner Arbeit mehr kommst.

Tip: Mitgliedschaft bei Creditreform o.ä. ist heute ein Muß.

Ansonsten, bei wackeligen Kandidaten, Vorkasse verlangen und ein paar Tage warten, damit die Buchung nicht mehr zurückgezgen werden kann (keine Nachnahme, denn sonst bleibst Du bei Nichtabnahme auf den ganzen Kosten sitzen).

Kunden mit guter Bonität und anständiger Zahlweise werden von mir weiterhin auf Rechnung beliefert.

beste Grüße vom Baldur

-->Hi JN

was Dir da Tobias geschrieben hat steht so im Lehrbuch und hat mit der Praxis nix zutun. Aus eigener teurer Erfahrung kann ich Dir versichern, daß Bonitätsprüfungen und Inkasso genau das ist, was Dich ruiniert.
Ich hatte Kunden -Möbelhandel- die waren dunkelschwarz bei Bürgel, Creditreform und wie die alle heißen- und da ging nur Sofortbarzahlung und das waren die sichersten und treuesten Kunden.
Wenn im Geschäftsablauf irgendwann ein Inkassoinstitut ins Spiel kommt steht die Kiste schon knietief im Dreck und kostet mehr als es es bringt, also die Finger weg von solchen Ratschlägen.
Zum Verkauf gehört immer ein persönliches Gespräch und ich meine speziell in der IT Branche werden ja keine Materialversendungen nach Hinterindien getätigt. Aufträge die sich auf Wartung und Pflege beziehen können sehr gut vertraglich gestaltet werden und das Ausfallrisiko tendiert dadurch extrem niedrig.
Sollte -was ja durchaus passiert- doch eine Zahlung in gefährlicher Höhe ausfallen oder der Verdacht entstehen, sofort hin und auf der Matte stehen.
Lieber blöd dastehen als am Hungertuch nagen und Kunden die sich dann auch noch beleidigt fühlen sollen doch ruhig die Konkurrenz ruinieren.

Wie gesagt ich bin bis zum bitteren Ende Tobias seinen Weg und hätte gern jemand gehabt der mir vorher die Grundregeln erklärt.

Kaddii
Dresden, -1°, trocken, das Wasser steigt weiter....

-->Hallo Kaddii,

vielen Dank für die Hinweise aus praktischer Erfahrung, die immer die wertvollsten sind (-> auch an Baldur).

>Hi JN
>was Dir da Tobias geschrieben hat steht so im Lehrbuch und hat mit der Praxis nix zutun.

***In meinem Job ist dies tägliche Praxis, wobei ich anmerken möchte, dass ich für das erfolgreichste Unternehmen in meiner Branche arbeite.

Gruß
Tobias

-->>
>In unserer Firma hatten wir letztes Jahr 5 Mio Euro an Forderungsausfällen wg. Kundeninsolvenzen. So wie es aussieht, könnten dieses Jahr auch noch andere Kunden pleite gehen. Die Frage ist, wie erkenne ich potentielle Pleitiers (Risikoanalyse) und welche Formen der Absicherung kommen in Frage (Branche: IT-Services), auch hinsichtlich der Änderung bestehender Verträge etc.
>Bin für jeden Tip (auch Bücher, Links etc.) dankbar.
>Beste Grüße
>JN

Manche Kunden sind am nützlichsten fürs Unternehmen wenn....

sie bei der Konkurenz einkaufen.


Klingt etwas blöd, aber das muss man mal ausprobiert haben.
Zuerst hat es etwas Durchhaltevermögen gekostet, jeder Umsatzverlust schmerzt.
Aber jetzt ist ein Mitbewerber Pleite, der hat alle Deppen, die die bei uns nicht landen konnten, versorgt.

Nun sind ein paar Kunden sind zähneknirschend wieder da. Aber zu den vereinbarten
Konditionen. Und wenns ein Mitbewerber weniger ist, klappts auch wieder mit dem Umsatz

Unsere Ware und die Preise dazu sind ok. Hier bemühen wir uns.
Aber wenn die Zahlung nicht klappt sind wir knallhart. Null Toleranz.



beste Grüße

le chat

-->Hi Tobias
Sorry, ich habe nix gegen Dich persönlich, warum auch.

Aber leider sind mir die Inkassoinstitute und die Auskunfteien durch meine Erfahrungen mehr als unanangenehm und wenn Du bei solch einem arbeitest heißt das ja nicht, daß deine Arbeit für den Chef nicht sehr wertvoll ist.

Bei mir waren eben die Infos dieser Unternehmen grottenschlecht und teilweise sehr ungenau. Aber die Schuld trage natürlich ich allein.

Hätte ich meine aussenstehenden Beträge sofort eingetrieben und nicht erst gemahnt, gemahnt und nochmals gemahnt hätte ich
1. die Buchhaltung reduzieren können
2. das verteilte Material-war ja noch nicht bezahlt- an andere Kunden verkaufen können
3. Zeit und Nerven gespart
4. und mir nach der Pleite die grinsenden Gesichter meiner vorherigen nichtzahlenden Kunden ersparen können

Heute ist mir völlig egal ob jemand früher mal Pleite war oder ist, kommt das Geld auf den Tisch hat er die Ware. Krawatte und Hochschulbildung sind völlig nebensächlich und das bekloppte Punktesystem der"Dienstleistungsunternehmen" ignoriere ich einfach.

Ansonsten viel Erfolg und vielleicht auch den weiten Blick über die Schreibtischkante

von

Kaddii
aus dem sonnigen, aber kalten Dresden

-->Hi Kaddii,

>Aber leider sind mir die Inkassoinstitute und die Auskunfteien durch meine Erfahrungen mehr als unanangenehm und wenn Du bei solch einem arbeitest heißt das ja nicht, daß deine Arbeit für den Chef nicht sehr wertvoll ist.

***Arbeite weder in einem Inkassounternehmen noch in einer Auskunftei. Dennoch: Die von mir an JN beschriebenen Möglichkeiten nutzen wir so gut wir können und haben außerordentlichen Erfolg damit.

>Bei mir waren eben die Infos dieser Unternehmen grottenschlecht und teilweise sehr ungenau. Aber die Schuld trage natürlich ich allein.
>Hätte ich meine aussenstehenden Beträge sofort eingetrieben und nicht erst gemahnt, gemahnt und nochmals gemahnt hätte ich
>1. die Buchhaltung reduzieren können
>2. das verteilte Material-war ja noch nicht bezahlt- an andere Kunden verkaufen können
>3. Zeit und Nerven gespart
>4. und mir nach der Pleite die grinsenden Gesichter meiner vorherigen nichtzahlenden Kunden ersparen können

***"We live to learn" - das ist mein Motto. Auch diese Erfahrungen haben allesamt ihr Gutes für sich & tragen mit Sicherheit dazu bei, dass Du es besser machen kannst und auch andere (wie uns jetzt hier im Forum, JN & Co - es lesen hier tausende Menschen!) daran teilhaben lässt.

>Heute ist mir völlig egal ob jemand früher mal Pleite war oder ist

***Seh ich ganz genauso - einmal mehr aufstehen als hinfallen reicht:-)! Kenne ich selbst übrigens auch aus ganz persönlicher eigener Erfahrung.

, kommt das Geld auf den Tisch hat er die Ware.

***"Die Fähigkeit, auf welche die Menschen den meisten Wert legen, ist die Zahlungsfähigkeit." (Oskar Blumenthal)

Krawatte und Hochschulbildung sind völlig nebensächlich und das bekloppte Punktesystem der"Dienstleistungsunternehmen" ignoriere ich einfach.

***Es macht einen großen Unterschied, ob Du ein Kleinunternehmer (von mir grundsätzlich hochgeschätzt!) bist oder ob Du in einer großen Organisation arbeitest. Danach richten sich auch die Möglichkeiten, was man als Unternehmer/Unternehmen machen kann und was sinnvoll ist. Bei 1 Mio. Kunden ist eine Ausdifferenzierung der Methoden sinnvoll, bei einem kleinen Unternehmen mehr der praktische Ansatz á la Baldur & Co.

>Ansonsten viel Erfolg und vielleicht auch den weiten Blick über die Schreibtischkante

***Danke dafür, Kaddii. Über die Schreibtischkante gucke ich übrigens sehr gerne, da mir eine sehr attraktive Kollegin gegenübersitzt:-)!

Beste Grüße
Tobias

-->>***Danke dafür, Kaddii. Über die Schreibtischkante gucke ich übrigens sehr gerne, da mir eine sehr attraktive Kollegin gegenübersitzt:-)!
>Beste Grüße
>Tobias

Liest sie hier mit? Falls nicht - wie ist ihre eMail-Adresse, damit ich ihr dieses Posting mal schicken kann? [img][/img]

-->Das Thema bleibt schwierig. Kerndilemma: Wie dem Kunden zusätzliche Sicherheiten abpressen ohne ihn zu verlieren - bei übersättigten Märkten. Das läuft auf eine Risikoprämie hinaus, oder schlicht ein Zins auf Vorauszahlungen oder zusätzliche Sicherheiten. Da man sich das nicht bei jedem Kunden leisten kann (und auch unnötig wäre) bleibt das Grundproblem, die Bonität und das Risiko richtig einzuschätzen. Ansonsten machen wir die Konkurslotterie halt mit, wie alle anderen auch. Wenn ich keine handfeste Lösung habe, kann ichs eh vergessen. Es gibt viele Leute in der GF, die meinen, wir hätten letztes Jahr unvorstellbar großes Pech gehabt, das sich nicht wiederholen kann. Dann kommt irgend so ein Fachid... mit seiner Statistik und"beweist" das alles schwarz auf weiß. Ach so, natürlich wird dieses Jahr besser, und wir wollen natürlich wieder wachsen!

Ein sich auf ein hartes Arbeitsjahr einstellender

JN

-->>Das Thema bleibt schwierig. Kerndilemma: Wie dem Kunden zusätzliche Sicherheiten abpressen ohne ihn zu verlieren - bei übersättigten Märkten. Das läuft auf eine Risikoprämie hinaus, oder schlicht ein Zins auf Vorauszahlungen oder zusätzliche Sicherheiten. Da man sich das nicht bei jedem Kunden leisten kann (und auch unnötig wäre) bleibt das Grundproblem, die Bonität und das Risiko richtig einzuschätzen. Ansonsten machen wir die Konkurslotterie halt mit, wie alle anderen auch. Wenn ich keine handfeste Lösung habe, kann ichs eh vergessen. Es gibt viele Leute in der GF, die meinen, wir hätten letztes Jahr unvorstellbar großes Pech gehabt, das sich nicht wiederholen kann. Dann kommt irgend so ein Fachid... mit seiner Statistik und"beweist" das alles schwarz auf weiß. Ach so, natürlich wird dieses Jahr besser, und wir wollen natürlich wieder wachsen!
>Ein sich auf ein hartes Arbeitsjahr einstellender
>JN

Hi,

kleiner Tip am Rande:

Pech ist Unvermoegen inkognito. [img][/img]

Gruss
TD