Hallo JüKü,

nachfolgend einen Text aus einem Marketingkonzept, das ich für Versicherungsmakler entwickelt habe: (Passt zum Artikel, sogar,
was den Akteur anbelangt...)


4. „Grosse“ Versicherungsgesellschaften

Die großen börsennotierten Versicherungsgesellschaften stecken in einer Krise, deren Ausmaß in den nächsten Jahren offenbar werden muss. Ihre Aktien haben sich in den letzten Jahren mehr als verdoppelt. Ich sehe drei Ursachen hierfür: erstens hat der Gesamtmarkt mit seinen überzogenen Erwartungen sie mit nach oben gezogen. Zweitens versprach man sich gute Geschäfte aus demographischen Gründen. Drittens erhoffte man sich Kursgewinne wegen der nun möglichen steuerfreien Veräußerung der sich im Besitz der Versicherungs- AGen befindlichen Beteiligungen. Zu 1): die Erwartungen waren überzogen, die sinkenden Kurse zeigen dies und werden es weiter zeigen; zu 2) in einem starken Wettbewerb lassen sich die Renditen nicht beliebig steigern, die Konkurrenz ist ja auch noch da. Zu 3) die Beteiligungen können nicht im erforderlichen Tempo veräußert werden. Es sei denn, man nimmt massive Kursverluste in Kauf. Warum sollte man dann aber verkaufen? Es wäre sinnvoller, die Papiere in der Bilanz zu lassen oder mit anderen Gesellschaften zu tauschen. Das aber wäre ergebnisneutral.

Was hat das aber mit dem Verbraucher zu tun?


Die oben beschriebenen Gesellschaften sind gezwungen, die Schere zwischen Bewertung ihrer Aktien und ihren Unternehmensgewinnen zu schließen. Andernfalls bröckeln ihre Kurse ab. Eine solche Situation hält kein Vorstand lange durch. Daher muss er sich nach Alternativen umsehen. Beitragserhöhungen der Versicherten fallen aus, weil dies der Konkurrenz Einfallsmöglichkeiten bieten würde. Kostensenkungen im Innenbetrieb werden seit Jahren vorangetrieben, reichen aber nicht aus. Also muss der Vertrieb Einsparungen verwirklichen. Ein marktführendes Unternehmen hat so zum Beispiel die Provisionssätze für Rentenversicherungen von.. bzw... %o auf...%o gesenkt. Da dies in laufenden Verträgen nicht möglich ist, betreffen solche zur Zeit absolut marktüblichen Konditionsverschlechterungen nur neue Vermittler. Diese Vermittler sind traditionell rechtlich selbständig, werden jedoch durch Zielvorgaben geführt. So muss der Vermittler, um Bonifikationen zu erhalten, immer gerade das verkaufen, woran es im Vertriebsplan der Gesellschaft gerade mangelt. Es müssen also ständig „Löcher“ gestopft werden. Dies führt dazu, dass Vertreter tendenziell eine eher geringe Anzahl von eher beim Kunden unbeliebten Produkten verkaufen müssen. Die oben genannte Gesellschaft erwartet überdies pro Vertretung eine Investition von rund.. TDM in Büromöbel. Ebenso werden Ladenlokale in exponierter Lage gefordert. Auch diese Erwartungen sind nicht völlig marktunüblich. Um solche Kosten aber tragen zu können, müssen die Erlöse pro Kunde hoch bleiben oder steigen. Wenn also die Provisionen nicht gesenkt werden können und die Beiträge nicht erhöht werden dürfen, sind die großen börsennotierten Gesellschaften zum Stillstand in der Strategie verurteilt. Weder nach oben, noch nach unten ist „Luft“.


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