das MLP System auf Basis der IOS Funktionsweise des Strukturvertriebs

verfasst von nasdaq, 02.08.2002, 21:08

30 Jahre Strukturvertrieb und scheinbar kein Ende. Zigtausende von Mitarbeitern jeglicher Schattierung sind in Deutschland in oder im Umfeld von solchen Finanzvertrieben tätig. Die Meinungen driften wie in kaum einem anderen Fall weit auseinander: Heilsbringer für ein zukünftiges Wirtschaftssystem sagen die Befürworter. Sektenartige Methoden kommentieren die Gegner. Was wirklich dahinter steckt, weiß kaum ein Mensch, - inklusive derjenigen, die in dem System arbeiten. Die Unterstellungen könnten in keinem Wirtschaftszweig krasser sein: Zigtausende zerstörter Existenzen und immerwährender neuer Nachschub an ahnungslosem Menschenmaterial. Belobigung der Täter und Verleumdung der Opfer. Schlechter Ruf zulasten einer ganzen Branche, die nach der Heilslehre des ehemaligen IOS-Chefs Bernie Cornfield agiert. Tausende handeln nach seinen Geboten ohne zu wissen, wessen Jünger sie wahrhaftig sind. Die Liste der Vorhaltungen könnte nahezu endlos erweitert werden.
Auf der anderen Seite die Befürworter: Reinkarnation des marktwirtschaftlichen Urgedankens. The american dream: vom Tellerwäscher zum Millionär. Idealtypischer Absatzweg für Bank- und Versicherungsprodukte. Garantierte Seriösität durch unternehmerische Selbstauslese. Perfekter Verbraucherschutz aufgrund günstigster Vertriebskosten.
Ungeachtet der diametral gegenläufigen Behauptungen steht die Vollendung eines mehr als 30 Jahre gehegten Traumes unmittelbar bevor. Was IOS nicht schaffte, könnten jetzt ehemalige Mitarbeiter verwirklichen: den Börsengang der ersten Finanzstrukturvertriebe und damit die langersehnte Anerkennung als ordentliches Unternehmen. Die Liste der unterstützenden Helfershelfer, so schiene es, dürfte dabei keinen bevölkerungspolitischen Einflußkreis auslassen: Politiker, Wissenschaftler, Banken und Versicherungen. Doch niemandem dürfte auch nur im Traum bekannt sein, welchem System sie wirklich dienen würden.
Welche Vollendung? Mit welchem Ziel? Welches System? Welche Methoden? Unzählige Fragen, die endlich auf Antworten warten. Mit dieser langfristig angelegten Fortsetzungsserie soll Licht in ein jahrzehntelang gehegtes Dunkel gebracht werden, über das schon viele einiges ahnten, aber nichts genaues wußten und worüber die meisten bislang geschwiegen haben. Hierbei geht es keineswegs um ein spezielles Unternehmen sondern vielmehr um die grundsätzliche Betrachtung des Systems als solches. Ähnlichkeiten mit noch bestehenden Unternehmen wären rein zufällig und sind nicht beabsichtigt. Es sollen die Strategien offengelegt werden, die hinter den Aussagen stehen, mit denen neue Mitarbeiter motiviert werden, für dieses System zu arbeiten. Diese Serie soll jedoch nicht nur aufdecken sondern auch Lösungen anbieten für die Vertriebe, Unternehmer und Mitarbeiter, die eigentlich nie vorhatten, das Erbe der Mutter aller deutschen Strukturvertriebe, Investment Overseas Services - kurz IOS -, antreten zu wollen, aber bislang keine Alternativen kannten. Diese Artikelserie ist all denjenigen gewidmet, die einfach nur ein sauberes Geschäft betreiben und im Grunde genommen ein ehrbarer Teil der sich gerade entwickelnden Finanzberatungsbranche in Deutschland sein wollen. Sie soll Hintergründe aufdecken, wie sie noch niemals zuvor in der Finanzbranche öffentlich gesagt wurden, um die Tragweite des fast schon allgegenwärtigen Systems Strukturvertrieb zu verdeutlichen.

Ein kleiner Vorgeschmack
Diskussionen mit einem Mitarbeiter eines Strukturvertriebes enden für aufgeschlossene Brancheninsider in aller Regel frustrierend. Schließlich gibt es grundsätzlich nur zwei persönliche Diskussionspunkte, über die ein überzeugter Strukturvertriebler - oder kurz und fast liebevoll bezeichneter Strukki - zu reden gedenkt: die tolle Motivation im Strukturvertrieb und die enorme Chance zum Geldverdienen verbunden mit dem Ziel, das größte Unternehmen überhaupt zu werden. Außerhalb der persönlichen Motive stehen allerdings noch zwei weitere Gesprächsansätze zur Auswahl: die schlechten Produkte aller anderen Mitbewerber und die für den Kunden heilsbringenden und anderweitig schier unerreichbaren Vorteile der vom eigenen Strukturvertrieb feilgebotenen Produkte. Fachliche Begründung? Produktalternativen? Fehlanzeige, - Themenwechsel, Du ungläubiger Kätzer. Da spielt es auch keine Rolle, ob der Strukki nun drei Jahre oder erst drei Wochen im Unternehmen tätig ist. Die Argumente sind bereits nach den ersten Schulungen fest verankert und variieren inhaltlich selbst mit fortschreitender Tätigkeitsdauer nur noch marginal: elementares unternehmerisches Wissen vom Umfang einiger Stunden Wissenvermittlung (wie die Mitarbeiter auf diese äußerst einfache Argumentation NLP- geankert werden, soll uns in einer späteren Folge interessieren). Kaufmännische Anfragen zum Investitionspotential, Eigenkapitalrendite, Marketingstrategien, Break-Even-Point dieses Vertriebssystems, Haftungsrisiken oder einfach nur der rechtliche Status des einzelnen Subunternehmers werden in aller Regel mit der Aussage abgehandelt: „Solchen Unsinn benötigen wir nicht, bei uns kann jeder anfangen.“ Bei weiterem Hinterfragen, wie denn z.B. Probleme wie Tätigkeitszulassungsgesetze, 6. KWG-Novelle, Scheinselbständigkeit oder Umsatzbesteuerung von Provisionen gelöst werden, werden umfassend mit Aussagen beantwortet wie: „Das betrifft uns nicht, unser Chef hat da für uns schon vorgesorgt“ oder „Ach, das wird alles nicht so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Man kann uns schließlich nicht das Unternehmen dichtmachen.“ Im Falle eines Falles hilft auch die Antwort: „Unser Chef ist mit dem Bundeskanzler befreundet, der dreht das schon.“
Erfahrene Kaufleute mögen sich fragen, wie mit einem solchen Background überhaupt ein Geschäft aufzubauen ist. Funktioniert es für den einzelnen Strukki wirklich oder darf er einfach nicht mehr wissen? Allein um diese Frage beantworten zu können, müssen wir in der Vergangenheit bis in die sechziger Jahre zurückgehen. Denn allein in der entwicklungstechnischen Betrachtung der Strukturvertriebshistorie kann die Antwort gefunden werden, - heutige Strukkis können es nicht wissen, weil sie nur die offiziellen Behauptungen und die Umsetzung derer kennen. Tatsächlich gab es bereits zu Zeiten der IOS regelrechte Bibeln, die ihrerseits nur über Produkte aber nicht über unternehmerische oder kaufmännische Grundlagen für den Strukki handeln. Eine dieser Bibeln war z.B. das Buch von Walter Koch „Geld für später - Planen, Sparen, Investment“. Die Suche nach Hintergrundliteratur, die möglicherweise das Strukturvertriebssystem wissenschaftlich betrachtet, endet nahezu vollständig erfolglos. Dreißig Jahre unerkanntes Agieren im Untergrund? Es bedarf mehr Hintergrundinformationen, die in aller Kürze nicht behandelt werden könnten. Wo fangen wir an? Greifen wir einmal wahllos in den Topf tagesaktueller Stichworte hinein, um im Laufe der nächsten Folgen daraus eine Systematik zu entwickeln.

Stichwort: Börsengang.
Üblicherweise beschreitet ein Unternehmen den Weg an die Börse, um zusätzliches Kapital für unternehmerisch notwendige Investitionen zu erhalten. Zu diesem Zweck stellen die Gesellschafter einen Teil ihrer Gesellschaftsanteile für den Börsengang zum Verkauf an interessierte Investoren zur Verfügung. Dabei stellt sich die Frage, welche Investitionen für einen Strukturvertrieb erforderlich sind, um zu expandieren? Neue Büros werden von den selbständigen Subunternehmern gegründet und kosten dem Unternehmen kein Geld. Neue Mitarbeiter werden auf Handelsvertreterbasis eingestellt, womit kalkulatorische Personalkosten gänzlich entfallen. Selbst der Schritt in ausländische Märkte wird auf die gleiche Art und Weise praktiziert, - ohne große Investitionen seitens des Unternehmens. Modernisierung der Administration? Das steht schon alles. Erweiterungen könnten leicht aus dem vorhandenen Betriebskapital finanziert werden. Werkshallen, Maschinen, Roboter? Braucht man nicht. Langfristige, kostenintensive Forschungsprojekte? Nicht erforderlich. Ein neues Vertriebssystem? Dazu ist nur ein neuer Mitarbeitervertrag erforderlich, den der Hausanwalt schreiben kann. Wozu wird dann das Börsenkapital benötigt?
Schon bei der IOS gab es derartige Planungen, die auf einem regelrechten Dreigestirn basierten, nach dem auch die heutigen Strukturvertriebe ihre Strategie aufbauen. Letztendliches Ziel des gesamten Systems war immer nur eines: Geld. Geld für die Macher, wofür möglichst alle Bevölkerungsgruppen vereinnahmt werden sollen. Und das gepredigte Prinzip des Reichwerdens der Mitarbeiter? Auch sie sind lediglich ein Teil der Geldmaschine zugunsten der Macher. Nennen wir die drei IOS- Strategiestufen beim Namen:

IOS-Stufe 1:
Geld vom Kunden. Dabei steht in allererster Linie das zu verkaufende Produkt. Heutiges Grundprinzip dabei ist, kein Aufwand mit der Produktentwicklung, -handhabung oder -pflege zu haben und ein Maximum an Provision in das Vertriebsunternehmen selbst fließen zu lassen. Die Pauschalkalkulation heißt dabei: eine Hälfte der Provision an die Firma, eine Hälfte an die Vertriebsmitarbeiter, die noch durch 6, 8 oder 10 Hierarchiestufen aufgeteilt wird, was bei 55-60 Promille inklusive aller Nebenleistungen und Sondervergütungen, die nicht den BAV-Restriktionen unterliegen, leicht möglicht ist. Da dies für den einzelnen Subunternehmer normalerweise zu wenig ist, um sein Dasein zu fristen, werden Rechnungen aufgemacht, die über die Masse von rekrutierten Mitarbeitern trotzdem noch ein vermeintlich hohes Einkommen versprechen lassen. Die Tatsache, daß über 90 % aller Strukkis unterhalb der Armutsgrenze leben, ist bekannt und sogar Teil des Systems. Gäbe man ihnen mehr Provision, so würde weniger als die Hälfte aller Provisionen für die Firma herausspringen. Besonders agressive Strukturvertriebe vereinnahmen zudem noch die gesamte Bestandspflegeprovision z.B. für Lebensversicherungen für sich, - der Strukki hat dann nur vom Neugeschäft zu leben. Insideraussage eines hohen Strukturvertrieblers: „Der Mitarbeiter muß hungrig sein, sonst verkauft er nicht genug.“ Verdient er trotz allem zuviel, gibt es weitere systembedingte Konzepte, dieses zu verhindern, die wir in einer der nächsten Folgen beleuchten wollen. Zuvorderst tritt erst einmal Stufe 2 gegen den „überschüssigen“ Verdienst in Kraft.

IOS-Stufe 2:
Der Mitarbeiterbeteiligungsplan, bei der IOS „Stock options plan“ genannt. Auf gut deutsch: Aktienoptions-Plan. Hiermit wird der Mitarbeiter motiviert, sich an der Firma unmittelbar mit eigenem Kapital zu beteiligen. Das Argument ist einfach wie logisch klingend: „Produktivkapital in Arbeitnehmerhand“, - obwohl es ja scheinbar alles selbständige Mitarbeiter sind. Besonders beliebt sind vinkulierte Namensaktien, die kein Stimmrecht haben und nur mit Erlaubnis des Unternehmens wieder verkauft werden dürfen. Vorteil: der Mitarbeiter ist fest gebunden und kann kaum noch ohne massive finanzielle Verluste weglaufen. Die Motivation dieses Systems für den Mitarbeiter liegt in der Perspektive, die erworbenen Aktien später nach dem Börsengang - in Stufe 3 - mit „endlosem Gewinn“ zu veräußern. Das einmal vereinnahmte Geld verbleibt in der Firma. Die Rückzahlung wird von vornherein mittels Stufe 3 ausgeschlossen.

IOS-Stufe 3:
Der tatsächliche Börsengang, um die noch nicht erreichten Bevölkerungskreise abzukassieren. Das über den Börsengang vereinnahmte Kapital wird allerdings nicht zu Investitionen benötigt und fließt in großem Maße an die alten Inhaber. Ob die Aktie später wirklich ihr Geld wert sein wird, spielt keine Rolle, - die Firma hätte ihr Ziel erreicht: endlos viel Geld auf einfachste Art und Weise. Zu erwartende Belastungen des Unternehmens z.B. wegen zig-Millionen schweren Nachzahlungen wegen Scheinselbständigkeit oder der Nachbelastung durch Umsatzsteuer auf Versicherungsprovisionen würde dann die zukünftigen Aktionäre und damit auch die Mitarbeiter selbst belasten, die auf diese Weise garantiert für ihre eigenen Mitarbeiterverträge zur Kasse gebeten werden würden. Die Urheber wären dann schon über alle Berge oder dürften Vorstände statt ihrer selbst eingesetzt haben, die von diesem System keine Ahnung haben. Dabei stellt sich lediglich die Frage, warum Strukturvertriebe gerade jetzt den Börsengang vorbereiten sollten. Ein Grund wäre, daß von der neuen Bundesregierung die allgemeine Sozialversicherungspflicht für Subunternehmer geplant ist, was insbesondere für Strukturvertriebe und deren Inhaber eine tödliche Gefahr darstellen würde. Allein millionschwere Rückstellungen für Sozialversicherungs-Nachzahlungen könnten die Kurse geradezu ins Bodenlose fallen lassen, - nach der Emission versteht sich. Die nach dem Regierungswechsel nunmehr endgültig anstehenden Tätigkeitszulassungsgesetze dürften die weithin schwach qualifizierten Strukkis zusätzlich dezimieren.
Spekulieren wir weiter: was erhält der zukünftige Aktiönär für seine Beteiligung? Exklusive Verträge mit Produktgebern? Produkte sind austauschbarer denn je. Einmaliges Know-how? Strukturvertriebe gibt’s an jeder Ecke. Ein besonders wertvolles Warenzeichen? Strukturvertriebe arbeiten zumeist in der Verborgenheit und sind kaum bekannt. Immobilien? Allenfalls ein Verwaltungsgebäude oder ein Feriensitz für verdiente Strukkis (Poona läßt grüßen?) und zum Teil dürften auch diese im Sinne eines schnellen Abganges gemietet sein. Es verblieben Tausende von Handelsvertreter-Verträgen, die bzgl. der Gefahr der Scheinselbständigkeit höchst vakant wären. Desweiteren kämen laufende Einnahmen über die Bestandspflegeprovisionen hinzu, die bei der Vakanz der Mitarbeiterverträge, der darum nicht gesicherten Bestandspflege in Verbindung mit der „Umdeckungsfreudigkeit“ dieser Branche nur wenige Jahre Überlebenswahrscheinlichkeit in sich bergen würden. Dem Börsianer fielen möglicherweise nur zwei Worte dazu ein: höchst volatil.
Was bereits von den IOS-Machern geplant war, könnte jetzt von Bernie Cornfield’s Erben zu Ende gebracht werden. Die ehemaligen Verlierer - die IOS-Strukkis - holten sich jetzt vieltausendfach das zurück, was sie selbst einst verloren haben, - nach exakt dem gleichen System wie es ihr ehemaliger Guru gegen sie selbst ersann.

Nächste Folge:
Die Vertreibung aus dem Paradies. Was der Sektenbeauftragte Dr. Hans Peter Bartels zum System des Strukturvertriebes sagt.

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• aus aktuellem (MLP) Anlass eine Frage an Finanzberater unter euch - nasdaq, 02.08.2002, 20:53
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    • Re: das MLP System auf Basis der IOS Funktionsweise des Strukturvertriebs - Aristoteles, 02.08.2002, 21:17
      • Re: da muß der effiziente Vollstrecker ran - Baldur der Ketzer, 02.08.2002, 21:50