Re: Einige kurze Hinweise - Weiter....

verfasst von Jacques, 04.01.2003, 15:48

-->Es existieren neutrale Gesellschaften,
welche u.a. Eure Kunden befragen (eine"clever" geführte Firma wird
Euch kaum direkt Auskunft zur Solvenz geben) oder über Dateibanken
verfügen, wo z.B. Betreibungen erfasst und nachgeführt werden.

Hilfreich sind auch Beziehungen zu Hausbanken der Kunde.
Über sieben Umwege und persönliche Kontakte lässt sich manches in Erfahrung bringen.

Bei Erstkunden ist es hilfreich, einen geeigneten Frageraster anzulegen.
Das zeugt nicht nur von Professionalität sondern ermöglich Euch auch, sich quasi unverfänglich hinter einem"QS-notwendigen Übel" zu verstecken.Schliesslich kann man ja damit auch gute Kunden verärgern und dass ist zu vermeiden.
In kritischen Fällen, kann man dann die Fragen wieder zur"Aktualisierung"
einfach wieder wiederholen.

In Eurem Geschäft gibt es vermutlich"Einmalaufträge" und"Service-/Daueraufträge".

Bei Einmalaufträgen z.b. harte Zahlungspläne in Vertragsentwurf/Bestellung nehmen 30% Anzahlung innert xx Tagen bei Bestellung verlangen.
15% bei interner Bestellung
15% bei Lieferung auf Platz
30% bei Inbetriebnahme
10% nach Abnahme

Das führt meist zu Diskussionen macht aber nichts, man kann so seinen Kunden auf den Zahn fühlen und fallweise Forderungen aufweichen.

Bei grösseren Auftragssummen in jedem Fall sicherstellen, dass Handlungsberechtigte seitens des Kunden unterschreiben, fallweise Mitglieder der GL einbinden lassen (auch hier, bei Neukunden erfolge dies routinehalber).
Dies hat nicht nur rechtliche Gründe, sondern man oft auch die Gelegenheit, in Verantwortung stehende Personen bei Kunden"kennen zu lernen". Natürlich ist das auch hilfreich bei der späteren Kundenbetreuung.


Vertragswesen eröffnet eine Menge möglichkeiten:
Beispielsweise, dass die gelieferten Anlagen etc. bis nach erfolgter Restzahlung Euch gehören.

Der Fantasie sind im Vertragswesen kaum Grenzen gesetzt, aber i.d.R. anspruchsvoll.
Oftmals lohnt es sich, nicht reine Standardverträge abzuschliessen, sondern je nach Bedeutung und Art des Geschäfts diese zu modifizieren.
Das bedeutet allerdings auch, dass man seine Verkäufer entsprechend ausbilden sollte. Die Verkäufer tragen ohnehin eine besondere Verantwortung und sind deshalb sorgfältig zu rekrutieren/entlöhnen (Stichwort: wie sinnvoll sind Umsatzprofisionen ohne Bezug zum Cash Flow/Deb. Ausfällen)


Bei grösseren Geschäften ist ohnehin vor jedem Geschäft in der Softwarebranche eine Projekt Review im mind. 8 Augen Prinzip durchzuführen bei der u.a. ein geeigneter Vertreter des F&C anwesend sein sollte, auch wenn das den meisten Verkäufern missfällt.


Bei grösseren Geschäften lohnt es sich auch, die Zahlungen zu begleiten. Das bedeutet bei grösseren Summen, nach Versand der Rechnung sich zu erkundigen und festzuhalten, ob die Rechnung angekommen sein. 2 Tage vor Fälligkeit nochmals anrufen und nachfragen ob die Zahlung ausgelöst wurde etc.
Das Vorgehen lässt sich systematisieren. Und darauf achten, dass z.b. Eure Chefsekretärin oder der/die Assistenz der GL oder ein GL Mitglied selbst anruft.
Manchmal geht es auch um wenige Tage oder einen relativen Vorteil gegebüber anderen Glübigern, überdies zeigt diese Art"erzieherische Wirkungen" und zeugt von Professionalität.
Oft eröffnet das auch die Gelegenheit, dass man direkt ins RC des Kunden gelangt und dort unverfänglich auf Sachbearbeiterstufe ein bisschen nachfragen kann um sich ein besseres Bild zu machen.

Bei Serviceverträgen.
Jährliche Zahlungen auf monatliche Zahlungen hinunterbrechen.
Verträge abstimmen, die erlauben die Servicetätigkeit bei Zahlungsrückstanden grösser xx Tagen einzustellen.
Etc.

Was allerdings klar ist: Das bedeutet Zeitaufwand, deshalb nicht alle Kunden/Aufträge in allen Punkten über eine Leiste schlagen.

Gruss


PS:
Fallweise verlange ich auch Bezahlung vor erbrachter Dienstleistung bar auf den Tisch (gilt etwa für kurzfristigst erteilte Kundenaufträge, bei Kunden die ich nicht persönlich kenne, Auftragswert 500-2000 Euro...)

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• Kundeninsolvenz - Wer hat Tips zur Prävention - JN++, 04.01.2003, 13:17
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    • Re: Einige kurze Hinweise - Weiter.... - Jacques, 04.01.2003, 15:48
  • Re: Kundeninsolvenz - Wer hat Tips zur Prävention - Baldur der Ketzer, 04.01.2003, 15:49
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    • Re: kleine Anmerkungen.... - Tobias, 04.01.2003, 17:29
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