Stichwort Mündelsicher

verfasst von Simplici, 28.02.2001, 19:42

Lieber Roland,

wer schon einmal den verwegenen Versuch gewagt hat, einem Kunden mit Dollarzeichen in den Augen davon zu überzeugen, daß es sinnvoller ist antizyklisch in einen Fonds/eine Gold- oder Silberanlage zu investieren als in einen Internet- Telemedien oder sonstwas Fonds der in den letzten zwei Jahren 200% gemacht hat, weiß, was es heißt auf verlorenem Posten zu stehen.

Die diesbezüglich schlechte Beratungsqualität in Deutschland liegt nicht allein an den Beratern. Womit nicht bestritten werden soll, daß gerade die Finanzbranche leicht zu einem Sammelbecken für zwielichtige Gestalten wird!

Wer als Berater nicht unabhängig ist hat meist einen gewissen Verkaufsdruck aus der Zentrale, deren Marketingabteilung vorgibt, was gerade besonders intensiv verkauft werden muß. Jene unabhängigen Berater, die ehrlich gewillt sind ihre Kunden fair und aufrichtig zu beraten, sehen sich einem Chor der Frösche in Lager der Konkurrenz, der Politik und der Medien gegenüber, die allesamt entweder permanent tönen es ginge immer nur aufwärts oder beständig ihre Meinungen ändern, damit sie auch morgen wieder etwas zu sagen haben.

Der Kunde versteht nach der ihn allseits umgebenden massiven Gehirnwäsche am Ende oftmals gar nichts und glaubt allzu leicht und allzu gerne an die eierlegende Wollmilchsau, sprich das Anlageprodukt mit 200% Rendite und der Sicherheit eines Sparbuchs - natürlich jederzeit verfügbar. So und dem wollen wir jetzt etwas von Deflation, Goldstandard und möglichem Crash erzählen? Wahrscheinlich wird der gar nicht mehr zuhören können, weil er viel zu sehr mit dem Gedanken beschäftigt ist, woher er jetzt am schnellsten einen Kampfhamster bekommt, den er auf diesen unfähigen Berater hetzen kann.

Für den Berater gibt es daneben noch das nicht ganz unwesentliche Haftungsproblem. Schlaffe 30 Jahre lang. Zum Vergleich ein Bauunternehmer ist nach zwei Jahren aus dem Schneider. Und den fairen Berater, der sich hinstellt und behauptet er könne Produkt und Kapitalmarkt auf die nächsten 30 Jahre hin sicher einschätzen, den möchte ich sehen.

Im Versicherungsbereich erfreut sich die Beraterschar dann auch noch des netten Stornovorbehalts. Man stelle sich mal zum Vergleich vor: die IG Metall erzählt ihren Mitgliedern es werden ab sofort nur noch 90 oder 85% des Lohns ausgezahlt und der Rest bleibt beim Arbeitgeber. Für den Fall, daß der Kunde es sich anders überlegen sollte also die Ware zurückschickt oder einfach nicht bezahlt, sind auch die ausgezahlten 85 oder 90% des Lohnes vollständig zurück zu zahlen. Den Aufstand möchte ich gerne mal erleben.

Weil es so schön ist, gibt es dann auch noch die Fälle, in denen der Kunde von Rechts wegen vor sich selbst geschützt werden muß. Beispiel: Der Kunde hat eine Sachversicherung bei der"Banania-Versicherungs AG". Die"Pfefferminzia" bietet exakt die gleichen Leistungen, reguliert ebenso kulant, fordert aber einen geringeren Preis. Preisfrage: Was macht ein Berater, wenn er dem Kunden rät zur"Pfefferminzia" zu wechseln? Traurige Antwort: Er macht sich strafbar.

Der zeitliche Aufwand (Lebenssituation des Kunden, Risikoprofil, Diversifizierung etc. besprechen) ist immer der gleiche egal ob es um eine Anlage von 5.000 DM oder 50.000 DM geht. Die zusätzlich Null im Antrag macht von der Zeit her keinen und vom Verdienst einen großen Unterschied. Kein Wunder also, daß sich alle (inkl. Banken) auf die vermögenden Privatkunden stürzen.

Eine Alternative wäre die Honorarberatung. Doch die ist beim Kunden derzeit nicht durchzusetzen. Im Gegenteil: manche Kunden halten sich für besonders clever, wenn sie sich erst bei verschiedenen Stellen kostenlos eine qualifizierte Beratung holen und dann anschließend bei einer Direktbank Fonds ohne Ausgabeaufschlag zeichnen.

An einem guten Geschäft verdienen nach meiner Ansicht immer beide Parteien, wenn nur einer verdient stimmt etwas nicht. Egal wer von beiden verdient. Es ist also auch an den Kunden sich einmal zu fragen, wie sie mit den Beratern umgehen. Ein wirklich guter Berater wird sich diesen Zirkus auf Dauer kaum bieten lassen und entweder der Branche komplett den Rücken kehren (zurück bleiben dann die schlechten) oder nur noch ganz wenige exklusive Kunden beraten und die anderen sollen sehen wo sie bleiben. Harte Worte - gewiß - aber ich habe schwer den Eindruck, die Entwicklung wird in diese Richtung weitergehen.

Gruß

Simplici

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