@nereus: ein langer, langer aber - hoffentlich - für Dich interessanter Text:

verfasst von Galiani, 23.09.2001, 01:50

Hallo nereus - noch am Samstag-Abend angefangen, aber jetzt ist's 1:20 Uhr!
Dir zuliebe!


>Was meinst Du denn eigentlich mit"wertfrei"? Nur weil es kein Imperativ (befehlend/zwingend) ist muß doch ein Begriff nicht wertfrei sein.

Da hast Du schon recht! Was ich meinte war nicht"wertfrei", sondern"rein beschreibend" (d.h. Aussagen-logisch) zum Unterschied von"ideologisch" (=normativ logisch)."Schön" ist rein beschreibend,"unmoralisch"
verlangt, daß da gleich einer was tut.


>Den Heilsversprechen von der besseren Welt und dem Lösen aller Probleme bis ans Ende unserer Tage stehe ich sehr skeptisch gegenüber.
Ich auch! Im übrigen stimme ich Dir - mit Vorbehalt - zu!


>Und die saloppe Art der Problembewältigung unserer Gegenwartspolitiker lässt in dieser Richtung nichts gutes erahnen.
Ja, da hast Du vermutlich leider Recht!



>Zwei Software-Anbieter haben nacheinander ein Kundengespräch.... Da muß ich Dir leider antworten, das klappt am laufenden Band.
Stimmt! Habe ich auch schon erlebt. Mußte mir aber in solchen Fällen ehrlicherweise ausnahmslos eingestehen, daß ich einen schlechten Verkaufsjob getan hatte.
Ich will hier nicht Verkaufstrainer spielen, aber die Lösung des Problems liegt meiner Erfahrung nach darin, den Kunden (d.h. die Meinungsführer im Entscheidungsgremium) schon vor der Präsentation emotional für die besonderen Vorteile Deines Produktes einzunehmen. Wenn das gelingt, kannst Du selbst mit dem Kunden den Fragenkatalog ausarbeiten und der wird infolgedessen so sein, daß Dein Produkt gewinnt. Daran ist m.E. nichts Unehrenhaftes, sofern Dein Produkt nicht objektiv betrachtet in allen wichtigen Punkten schlecht ist. Wenn dies der Fall ist, glaubt Dir der Kunde sowieso nichts und Du mußt nochmals über Deine Hausaufgaben und Dein Produkt verbessern.
So hab' ichs jedenfalls (fast) immer gemacht! Auch bei Großaufträgen; ja gerade bei diesen! Der Fall den Du schilderst, ist ein verlorener Verkauf; denn Du kannst Gift drauf nehmen, daß da ein Mitbewerber schon vor Dir dran war und den Fragenkatalog nach seinen Wünschen gestaltet hat.

Erwiesene Tatsache ist: Die Emotion(der Glaube) hat beim Kaufakt einen Anteil von 80%. Sachliche Argumente nur von 20%. Und je größer der Auftrag ist und je weniger der Entscheidende die Entscheidung wirklich technisch überblickt, um so höher ist der Anteil der Emotion am Zustandekommen des Kaufaktes; die Kreuzchen im Fragenkatalog dienen nur zur Absicherung, falls was schiefgeht. Mit der eigentlichen Entscheidung haben sie nicht das geringste zu tun. Die ist schon längst gefallen! Um so wichtiger ist es daher, (frühzeitig! Lange vor der eigentlichen Verkaufspräsentation vor dem Entscheidungsgremium!) den"Käufer" (wer immer das in concreto ist) für Dein Produkt emotional einzunehmen. (Wie man das macht, muß ich Dir als Profi nicht sagen!)



>Wenn man natürlich später den Fuß in der Tür hat, kann man freilich Kulanz zeigen und sich bei einem Dauerkunden hin und wieder generös zeigen.
Richtig! Ich habe stets mit Händen und Füßen darum gekämpft, bei meinen Spezifikationen und Garantien so wenig wie nur irgend möglich, am besten überhaupt nichts!, zu versprechen; (das geht!!!)!. Nicht, weil ich schlechte Qualität liefern wollte; - im Gegenteil ich verlangte von meinen Mitarbeitern stets die höchsten nur möglichen Qualitätsstandards. Nein, sondern, weil das, was der Kunde im Kaufvertrag stehen hat, er dann sowieso erwartet und die von Dir erbrachte Sonderleistung dafür nicht mehr als solche (sondern nur mehr als bloße Vertragserfüllung) schätzt, - und wenn Du Dir die Arme ausreißt, um ihm einen höchstmöglichen Wert zu liefern. Hast Du dagegen keine Details versprochen und lieferst ihm dann trotzdem einen hervorragenden Wert und bist obendrein kulant bei Sonderwünschen, wie Du's ja ausführst, dann bist Du der Held und kannst dann und wann, wenn gar zu hohe Ansprüche gestellt werden, sogar einmal einen Aufpreis durchsetzen.

Ich habe festgestellt, daß dies eines der ganz wenigen wirklichen Erfolgsgeheimnisse im Business ist. Vielleicht hilft es Dir auch. Jedenfalls wünsche ich Dir das. Deshalb teile ich es Dir hier mit.


> Re: Wal-Mart Du siehst es geht bunt durcheinander. Top-Service mit Kampfpreisen. Die Kundschaft ist begeistert.
Denk doch bitte nach: Was das bedeutet ist - maximaler Wert für den Kunden, der bei Wal-Mart einkauft! Laß dich doch nicht irre machen von dem was mißgünstige und unbedarfte Verlierer im Wettbewerb behaupten: daß das unmoralisch sei und abzulehnen oder so.... Wal-Mart macht insgesamt in Deutschland Gewinne (wahrscheinlich, weil auch der Einkauf ebenso durchdacht und organisiert ist). Würde Wal-Mart dumping betreiben, wäre das Kartellamt schon lange eingeschritten. Die Wal-Mart Strategie und Taktik, ist bewußt von A bis Z daraufhin durchdacht, dem Kunden den höchstmöglichen Wert zu geben und dabei doch noch etwas zu verdienen. Daß das alles den alteingesessenen Einzelhandelsketten mißfällt ist ja kein Wunder! Deshalb suggerieren sie, da würde mit unlauteren Mitteln gearbeitet und mit einer"unmoralischen" Strategie...! Alles blasser Kohl!

Die Wal-Mart Strategie und Taktik, ist bewußt von A bis Z daraufhin durchdacht ist, dem Kunden den höchstmöglichen Wert zu geben und dabei doch noch etwas zu verdienen. Wie hieß doch das 2. Ordensgesetz der Jesuiten:
"DAS EIGENE HEIL SUCHEN UND DEN ANDEREN HELFEN!"


>Re: Noch immer Wal-Mart Das bewusste Verlustmachen um die Konkurrenz zu killen, über Jahre hinweg, zeigt die enorme Finanzgewalt und hat monopolartige Züge.
Lieber nereus, anders als in der Biologie ist das Überleben der Art im Wirtschaftsleben keine moralische Kategorie, im Gegenteil: Moralisch ist (oder vielleicht vorsichtiger: wünschenswert ist), wenn im Wettbewerb derjenige überlebt, der dem Kunden den höchsten Wert bietet.

Aber natürlich lauert da gesamtwirtschaftlich auch eine Gefahr: Wenn alle Wettbewerber verschwunden sind, ergeben sich für Wal-Mart Preis-Spielräume. Aber - noch einmal! - das ist doch nichts, was Wal-Mart moralisch zu verantworten hätte (zumindest solange Wal-Mart nicht beginnt, abzusahnen)! Laß Dich von solchen Behauptungen doch nicht verrückt machen! Oder glaubst Du ernsthaft, REWE oder ALDI wären ihrerseits, wenn sie das Wal-Mart Erfolgsgeheimnis besäßen, darauf bedacht, ob ihre Konkurrenten überleben können? Außerdem solltest Du immer bedenken, daß Wal-Mart ja auch einmal klein anfangen mußte, als es noch keineswegs die heutige Macht besaß; das Geheimnis des Wal-Mart Erfolges muß also ein anderes sein als das, was man heute allein dafür verantwortlich macht. Den Konkurrenten von Wal-Mart ist es ja außerdem unbenommen, ihren Kunden einen gleichwertigen oder sogar noch besseren Wert zu bieten! Ich garantiere Dir auch, daß wir heute in 10 oder 15 Jahren entdecken werden, daß tatsächlich irgend ein cleverer Entrepreneur eine Lücke gefunden hat, in der er dem scheinbar allmächtigen Wal-Mart höchst erfolgreich die Stirn bieten, ja ihn ( - auf einem vermutlich kleinen Teilgebiet -) in punkto"Wert für den Kunden" sogar noch überflügeln konnte.

Im übrigen aber muß uns diese Frage hier nicht beschäftigen. Für die Aufrechterhaltung der Konkurrenz ist das Kartellamt da. Das wacht darüber, daß hier kein"unfairer Wettbewerb" betrieben wird. Bis alle Konkurrenten verschwunden sind, dauerts außerdem ja doch noch ein Weilchen.

Und nur zur Erinnerung übrigens: Ich schwätze da nicht einfach drauf los, sondern hoffe, daß Du den einen oder anderen Gedanken für Dein Business nützen kannst.


>Wie soll hier der Staat eigentlich noch regulieren.
Was meinst Du, wie schnell der Wirtschaftsstandort Deutschland wieder gefragt wäre, wenn der Staat die Steuerlast auf die Hälfte senken (und damit einen Haufen an Schmarotzern und Trittbrettfahrern los werden) und ein marktkonformes Arbeitsrecht einführen würde mit Lohn-Symetrie (d.h. daß Löhne nicht nur steigen, sondern - so wie die Erträge von Unternehmen - auch mal fallen können). Der Staat, der alles zu regulieren versucht, ist nach meiner Meinung nicht die Lösung, sondern das Problem!




>daß eben nicht nur die reine Rechtschaffenheit einige Bürger und Firmen veranlasst, in die Steuerparadiese zu entfleuchen.
Ach, nereus! Warum meinst Du, es sei nicht rechtschaffen, sein erspartes und zuvor schon dreimal versteuertes Geld ins Ausland zu bringen? Du heulst da mit der Meute. Aber ein Vorurteil wird dadurch nicht richtiger, daß es von jedem jeden Tag wiederholt wird. Geld bringt man nicht nur ins Ausland, um der Vermögenssteuer zu entgehen (wobei ich Dir schon zugestehe, daß die Staaten dies mittlerweile kriminalisiert haben! Wer ein Kind ermordet, kann mit ein bißchen Glück bald wieder auf freiem Fuß sein. Wer aber Steuern hinterzieht, muß heute mit der vollen Strenge des Gesetzes rechnen! - Ist das"gerecht"?) In den meisten Fällen wird Geld - ob Du das nun glaubst oder nicht - vor allem aus ganz anderen Überlegungen im Ausland deponiert; zum Beispiel, um es sicherzustellen. Es gab in den vergangenen hundert Jahren jede Menge Ereignisse, wo derjenige, der Geld im Ausland hatte, einigermaßen ungeschoren davonkam, und der der diesbezüglich nicht vorgesorgt hatte alles verlor! Drückt sich in diesem Gedanken - oder einer ganzen Reihe ähnlicher, die man ausführen könnte - wirklich ein Mangel an Rechtschaffenheit aus, wenn man den Steuerhinterziehungs-Aspekt einmal ausklammert? Oder ist es nicht vielmehr so etwas wie"Notwehr", eine"Rückversicherung" - nur für den Fall?!


>Die gewaltigen Industrie- und Finanzimperien sind auch ein Problem und müssten zum gleichen Zeitpunkt entrümpelt werden wie der Staat.
Da hast Du wahrscheinlich recht. Wo der Wettbewerb fehlt und sich Monopole bilden, dort wird (Markt-)Macht üblicherweise mißbraucht.


Damit aber Schluß. Ich habe mich, wie Du siehst, wirklich bemüht, Dir ausführlich und so zu antworten, daß Du hoffentlich auch praktisch damit was anfangen kannst.

Nochmals schönes Wochenende

G (PS. Du verkaufst also Software? Poduzierst Du sie auch selber oder bist Du Wiederverkäufer? Welche Applikation?)

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• Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: Sind „Hot money“ und Steueroasen „asozial“? - Galiani, 22.09.2001, 01:01
  • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: Sind „Hot money“ und Steueroasen „asozial“? - Turon, 22.09.2001, 01:32
    • Re: Was ist „sozial“? - Abstimmung mit den Füssen! - André, 22.09.2001, 13:14
      • Re: Was ist „sozial“? - Abstimmung mit den Füssen! - Euklid, 22.09.2001, 14:06
        • Die Zahlen - Turon, 22.09.2001, 15:48
          • @turon: Erstaunlich! Wußte ich nicht. Danke! - Galiani, 22.09.2001, 16:32
          • Re: Die Zahlen - Euklid, 23.09.2001, 12:23
      • @André: Woher hast Du diese Zahl? Horrend...! (owT) - Galiani, 22.09.2001, 15:41
    • @turon: So ist es! Danke! (owT) - Galiani, 22.09.2001, 15:06
  • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: Sind „Hot money“ und Steueroasen „asozial“? - McMike, 22.09.2001, 08:49
    • PS - McMike, 22.09.2001, 08:55
    • Danke McMike für diesen unerhört gescheiten und aufschlußreichen Aufsatz (owT) - Galiani, 22.09.2001, 14:48
  • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: - etwas zu Teil 1 und 2 - nereus, 22.09.2001, 10:53
    • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: - etwas zu Teil 1 und 2 - Euklid, 22.09.2001, 13:42
      • @Euklid: Wichtig! Und - wie immer - temperamentvoll geschrieben! Danke! (owT) - Galiani, 22.09.2001, 15:10
    • Hallo nereus! Dein Posting erfordert eine längere Antwort: - Galiani, 22.09.2001, 14:33
      • Zusatz - Cosa, 22.09.2001, 14:50
        • Ja natürlich! Mußte ja kommen! Aber das ist historisch gewachsen! Außerdem: - Galiani, 22.09.2001, 15:39
      • Re: Hallo Galiani! Dein Posting aber auch.. ;-) - nereus, 22.09.2001, 19:52
        • @nereus: ein langer, langer aber - hoffentlich - für Dich interessanter Text: - Galiani, 23.09.2001, 01:50
          • Re: @Galiani: hier die Antwort und besten Dank! - nereus, 23.09.2001, 11:54
            • @nereus: Danke für Deine netten Worte. Hier noch ein offtopic exclusiv für Dich - Galiani, 23.09.2001, 16:04
              • Re: @Galiani! Nochmals vielen Dank und das alles auch noch kostenlos ;-) - nereus, 23.09.2001, 17:34