@nereus: Danke für Deine netten Worte. Hier noch ein offtopic exclusiv für Dich

verfasst von Galiani, 23.09.2001, 16:04

>Ich werde versuchen Deine Empfehlungen zukünftig umzusetzen. Ob es mir immer gelingen wird, kann ich nicht sagen. Manchmal muß man für gewisse Dinge geboren sein.

Natürlich kannst Du das! Jeder kann das, wenn er erst einmal den Trick erfaßt hat! Ich erinnere mich da an meinen Klavierlehrer, der zu mir einmal gesagt hat:"Werner, Du wirst nie so Klavierspielen können wie Artur Rubinstein. Aber es gibt überhaupt keinen Grund, warum Du Deine Tonleitern nicht so spielen können solltst wie er!" - Soviel zu Deinem:"...muß man dafür geboren sein..."!



Nur um eines bitte ich Dich ganz eindringlich: Schlag Dir die Idee von der" Bauernschläue..." und"...Verschlagenheit..." aus dem Kopf! Erstens sind diese Vorstellungen negativ und ziehen Dich nach unten! Zweitens: Solange Du denkst, daß Deine Mitbewerber nur durch"Bauernschläue" und"Verschlagenheit" Erfolg haben, verstellt Dir das den Blick darauf, daß sie tatsächlich nur ein paar einfache Tricks anwenden, die jeder leicht lernen kann; - auch Du! Du kannst sofort, und ich meine: sofort!!, genau so erfolgreich sein wie sie, ja - weil Du diese Tricks nun bewußt anwendest, während sie das meist nur gefühlsmäßig und intuitiv tun - noch um vieles erfolgreicher!!!!!! Bitte glaub' mir das! Ich habe keinen Grund Dir hier utopische Märchen zu erzählen!


Die Sache ist wirklich ganz einfach; hier eine Checkliste mit 5 Punkten. Versuch es mal:

1) Versuche schon bevor es zu einer konkreten Verkaufssituation kommt, Deinen Namen und Dein Angebot bei Deinen potenziellen Kunden ein wenig bekanntzumachen: Laß Dir das ein bißchen was kosten! Z. B. Flyers mit einer ganz ungewöhnlichen Papierqualität (schweres Chromlite oder so was ähnliches) und einem ganz ungewöhnlichen Format (Über-Großformate; evtl. Stanzformen; Werbeagenturen raten davon zwar ab, weil die Herstellung der Umschläge kompliziert ist; laß' Dich davon aber nicht abschrecken!) Ungewöhnliche Formate passen nicht in Büro-Papierkörbe, besonders, wenn sie sich zudem nicht leicht knicken lassen. Damit haben sie eine größere Chance beachtet zu werden. Außerdem fallen sie von vornherein mehr auf! Dein Flyer sollte wenn irgend möglich so viele der 5 Sinne ansprechen, wie es geht: d.h. zum Beispiel womöglich Headlines als (tastbarer) Relief-Druck! Die Firma DRAGOCO/Holzminden stellt Geruchssubstanzen zur Beimischung in Druckerfarben her (Drucker mögen das zwar nicht, weil es zusätzliche Arbeit bedeutet, laß' Dich davon aber nicht abschrecken!) Wohlriechende Flyers überraschen, wirken sympathisch und beeinflussen den Leser damit unterschwellig positiv! Leg' ein Tape oder eine CD bei (Mit Videos habe ich schlechte Erfahrungen gemacht; niemand schaut sich die an!) Grundsätzlich bitte niemals vergessen: 80% der Kaufmotivation ist rein emotional bedingt; nur 20% beruht auf sachlich-technischen Gründen! Vielleicht fällt Dir noch mehr ein. Frag einen kreativen Werbefachmann aus Deinem Bekanntenkreis!.... Es gibt unendlich viel Möglichkeiten, Dich von anderen Wettbewerbern positiv und sympathisch abzuheben und weithin zu signalisieren:"Hallo Kunde, hier wird Dir ein ganz besonderer Wert angeboten, den Du soooo nirgendwo anders bekommst!"


2) Suche Dir zuerst (über die Telefonzentrale oder sonstwie, aber noch nicht durch direkten Kontakt) den - oder besser: die - wahrscheinlich geeigneten Ansprechpartner in dem Unternehmen, dem Du Deine Sache verkaufen willst. Checke deren Stellung in der Organisation. Wichtig!: Steig' nicht zu niedrig ein! Später weiter nach oben zu gehen, ist schwierig und gefährlich, weil Du Deine ursprünglichen Gesprächspartner damit vielleicht vergraulst; sie könnten sich übergangen oder unwichtig fühlen und sich für diese Zurücksetzung rächen wollen! Dann hast Du, statt"Inside-Verkäufer" ( - was das ist, dazu komme ich gleich! -) GEGNER! Das ist die erste Falle! Es ist daher immer besser, von"oben" in der"Hierarchie" nach"unten" zu gehen, als umgekehrt! Wenn Du von"oben" nach"unten" hinunter"delegiert" worden bist, kannst Du ohne Gefahr immer wieder einmal,"aus purer Höflichkeit" auch beim Höheren vorbeischauen und ihn über Deine Gespräche mit dem oder den Zuständigen, an die er Dich verwiesen hat,"informieren", d. h. auch ihm Deine Ware verkaufen)! Wichtig: Es ist ein Glücksfall, wenn es Dir gelingt, nicht an einen Einzelnen, sondern an ein Kommittee oder Gremium verwiesen zu werden. Dann hast Du mehrere Ansprechpartner zur Auswahl, um Dir Deinen"Inside-Verkäufer" zu suchen und Du kannst immer wieder einmal Deine Sache dem ganzen Gremium präsentieren und verkaufen und damit zeit-ökonomisch mehrere Personen ansprechen (die Dich dann schon kennen, wenn es gilt Kreuzchen hinter den Fragen im Fragebogen zu machen; und was man kennt, dem vertraut man eher!) Übrigens: Wenn Du einmal von einem prospektiven Kunden zu einem Verkaufsgespräch eingeladen worden bist, ist es ein Leichtes, immer wieder dorthin zu gehen, um"Kontakt zu halten".

3) Melde Dich - ausnahmslos! - mit einem sauber geschriebenen und gut formulierten Brief an (persönliche Anrede!!! Auf eindrucksvollem Briefpapier: so 180 - 200 g/qm; nicht zu lautes, aber womöglich eindrucksvolles Logo; Kohleband oder mind 1200 pts/inch Laserdrucker; ein professioneller Texter lohnt sich ggf.; leg irgend etwas"zum Anschauen" bei; aber nicht den unter Punkt 1 beschriebenen Flyer! Kann jetzt ganz bescheiden sein! Das Wichtige, die Hauptsache, ist hier der Eindruck, den Dein Brief macht!) Geh' in das Unternehmen, dem Du Deine Sache verkaufen willst! (Nota bene: Immer in korrektem Business Anzug d. h. gedeckte Farbe/grau oder blau, NICHT BRAUN; passender nicht zu modischer oder stark auffallender Schlips; weißes oder dezent gestreiftes Hemd! - Das alles mag Dir lächerlich pingelig vorkommen, aber glaub mir, dahinter steckt jahrzehntelange Erfahrung! Ich kann Dir zu jedem Detail einen langen Aufsatz schreiben, warum das so sein MUSS!)

4) Suche einen"Inside-Verkäufer" zu gewinnen! Am besten geht das, wenn Du vor einem Team präsentierst. Dann kommt mit großer Regelmäßigkeit mindestens einer, dem Dein Produkt besonders gefällt, nachher auf Dich zu und will mehr von Dir wissen (Manchmal sind das bloße Wichtigtuer! Das ist die 2. Falle! Dein"Inside-Verkäufer" sollte in seinem Unternehmen möglichst anerkannt sein. Notfalls aber kann auch ein Wichtigtuer zum"Inside-Verkäufer" werden. Vielleicht will er sich gerade als"Entdecker" Deines Produktes im Unternehmen profilieren!) Wenn Du an eine Einzelperson gerätst, mußt Du das Kunststück fertig bringen, diese als"Inside-Verkäufer" zu gewinnen. Wenn das nicht gelingt, brich' den Kontakt höflich ab und gehe zurück zu Punkt 2).

Ein"Inside-Verkäufer" ist Dein Kontaktmann. Im Idealfall ist er es, der die Frageliste zusammenstellt. Zumindest sollte er daran beteiligt sein. Gib ihm jede technische Detailinformation (aber, -siehe mein letztes Posting! - gib sie ihm so, daß daraus keine Spezifikationen und Versprechungen abgeleitet werden können, die später in den Kaufvertrag einfließen könnten. Beschreibe einfach Dein Produkt in technischer Hinsicht und erzähle, was Du Dir bei der Entwicklung gedacht hast). Sei begeistert von Deinem Produkt! Wiederhole Deine Haupt-Argumente insgesamt im Laufe der Zeit mindestens sechsmal; das ist wichtig! Ziel dieser Gespräche ist, daß Dein"Inside-Verkäufer" gegenüber seinen Kollegen einen Wissensvorsprung erhält, durch den er sich auszeichnen kann. Dabei wird er dann mehr und mehr an das Produkt zu glauben beginnen und das ist - wie ich, weil es wichtig ist, immer wieder betone - 80% der Kaufentscheidung (Im übrigen ist das, um einen möglichen Einwand vorwegzunehmen, keine Manipulation, sondern Edukation. Manipulation ist die Beeinflussung zum Schaden, Edukation die zum Nutzen des Beeinflußten; so wie die Schule und die Erziehung!)

Der"Inside-Verkäufer" übernimmt jetzt Deinen Job, nämlich das Verkaufen Deines Produktes im Unternehmen. Im Regelfall überblickt ohnehin niemand restlos die Details der technischen Aufgabenstellung. (Das gilt im übrigen genau so für Deinen Konkurrenten! Es kommt also nur auf den Glauben an das Produkt an! Langsam erkennst Du, wieso ich in meinen Postings im Forum so darauf herumreite, daß man subjektive Werte nicht kardinal messen kann!) Dein"Inside-Verkäufer" aber, der noch am meisten darüber weiß, erhält in seinem Unternehmen auf diese Weise ein Informations-Monopol. Wir waren uns ja einig, daß jedes Monopol Macht verleiht! Wieso solltest Du diese Erkenntnis nicht ausnahmsweise einmal zu Deinen Gunsten einsetzen. Denn im Grunde hast damit plötzlich Du indirekt ein Monopol und damit Macht!

5) Sei vorbereitet! - Nicht bloß gut!, auch nicht hervorragend!, sondern ABSOLUT PERFEKT! Das ist die wahrscheinlich wichtigste von allen 5 Regeln (wobei die andern 4 eigentlich nur Unter-Regeln von dieser einen, letzten Regel sind!)

Kein Verkaufsgespräch, keine Präsentation, kein Besuch bei Deinem prospektiven Kunden, ohne detaillierte Vorbereitung, vor allem nicht, ohne Dir vorher SCHRIFTLICH! das konkrete Ziel des Gespräches klargemacht zu haben!!!!!!!

Denk Dir, wenn Du das Ziel schließlich schriftlich in einem einzigen Satz niedergelegt hast, ein Symbol für diesen"Zielsatz" aus (die Wingding-Symbole sind dafür gut geeignet) und male dieses Symbol unauffällig auf ein Dokument, das Du während Deines ganzen Verkaufsgespräches STÄNDIG vor Augen hast. Das wird Dich daran erinnern, daß Du Dein Konzept verlassen hast und wieder zu dem zurückkehren solltest, was Du eigentlich sagen wolltest!

Trainiere mit Deiner Frau oder Deinen Mitarbeitern oder notfalls auch alleine vor der Videokamera Dein Verkaufsgespräch, sieh Dir das Ergebnis an und wiederhole das Training so lange, bis Du keinen wichtigen Punkt Deines Konzeptes mehr vergißt. Lerne den Text aber nicht auswendig! Das wirkt affektiert! Ein Verkaufsgespräch ist außerdem ein Gespräch und kein Monolog. Nichts ist tödlicher als eine Verkaufspräsentation, in der niemand etwas sagt und niemand Einwände hat! In diesem Fall hast Du Deine Zuhörer gelangweilt; die Hoffnung auf einen Verkaufsabschluß kannst Du in diesem Fall vergessen!

Setze Dich mit Einwänden ernsthaft auseinander. Falls Du sie nicht sofort entkräften kannst, versprich, daß Du das eruieren wirst! Und halte dieses Versprechen dann auch! Dann schau wieder auf das"Ziel-Symbol" auf Deiner Unterlage und komm' wieder zu dem, was Du eigentlich sagen wolltest.

Auch, wenn Du diese 5 Elemente noch so genau beachtest, wirst Du nicht in jedem Fall gewinnen, aber, das verspreche ich Dir, in der großen Mehrzahl aller Fälle, ich schätze so etwa mit einer Häufigkeit von 90%! Mein Ehrenwort!"Verkaufen" ist nicht gleichbedeutend mit"Geschwätz", biependen Hupen und Blitzlichtern (und abends Mädchen ins Bett zu bekommen), auch keine Nebensache, die halt auch dazu gehört ("...worauf es aber wirklich ankommt, ist natürlich die Technik..." oder derartiger Unsinn mehr, der immer wieder insbesondere von technisch ausgebildeten Leuten behauptet wird!) Sondern"Verkaufen" ist ein anspruchsvoller, ein sehr ernsthafter Job, bei dem es darum geht, auf Werte aufmerksam zu machen, von denen der Kunde ohne den"Verkäufer" niemals etwas erfahren, ja nicht einmal wissen würde, daß sie für ihn, den Kunden, von Bedeutung sind.

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• Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: Sind „Hot money“ und Steueroasen „asozial“? - Galiani, 22.09.2001, 01:01
  • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: Sind „Hot money“ und Steueroasen „asozial“? - Turon, 22.09.2001, 01:32
    • Re: Was ist „sozial“? - Abstimmung mit den Füssen! - André, 22.09.2001, 13:14
      • Re: Was ist „sozial“? - Abstimmung mit den Füssen! - Euklid, 22.09.2001, 14:06
        • Die Zahlen - Turon, 22.09.2001, 15:48
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          • Re: Die Zahlen - Euklid, 23.09.2001, 12:23
      • @André: Woher hast Du diese Zahl? Horrend...! (owT) - Galiani, 22.09.2001, 15:41
    • @turon: So ist es! Danke! (owT) - Galiani, 22.09.2001, 15:06
  • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: Sind „Hot money“ und Steueroasen „asozial“? - McMike, 22.09.2001, 08:49
    • PS - McMike, 22.09.2001, 08:55
    • Danke McMike für diesen unerhört gescheiten und aufschlußreichen Aufsatz (owT) - Galiani, 22.09.2001, 14:48
  • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: - etwas zu Teil 1 und 2 - nereus, 22.09.2001, 10:53
    • Re: Was ist „sozial“? Teil 2 von 2: - etwas zu Teil 1 und 2 - Euklid, 22.09.2001, 13:42
      • @Euklid: Wichtig! Und - wie immer - temperamentvoll geschrieben! Danke! (owT) - Galiani, 22.09.2001, 15:10
    • Hallo nereus! Dein Posting erfordert eine längere Antwort: - Galiani, 22.09.2001, 14:33
      • Zusatz - Cosa, 22.09.2001, 14:50
        • Ja natürlich! Mußte ja kommen! Aber das ist historisch gewachsen! Außerdem: - Galiani, 22.09.2001, 15:39
      • Re: Hallo Galiani! Dein Posting aber auch.. ;-) - nereus, 22.09.2001, 19:52
        • @nereus: ein langer, langer aber - hoffentlich - für Dich interessanter Text: - Galiani, 23.09.2001, 01:50
          • Re: @Galiani: hier die Antwort und besten Dank! - nereus, 23.09.2001, 11:54
            • @nereus: Danke für Deine netten Worte. Hier noch ein offtopic exclusiv für Dich - Galiani, 23.09.2001, 16:04
              • Re: @Galiani! Nochmals vielen Dank und das alles auch noch kostenlos ;-) - nereus, 23.09.2001, 17:34