Die Strategie der Amis: Foot-in-the-door Technik

verfasst von Amanito, 09.11.2001, 14:18

Die Foot-in-the-door Technik (Quelle: Sozialpsychologie von Aronson) läuft folgendermaßen ab: wenn ich etwas erreichen will, schaue ich, daß ich zuerst den Fuß in die Tür bekomme, auch wenn es nur ein winziger Spalt ist. Beispiel: ein Penner möchte Geld schnorren. Wenn er Passanten zunächst um einen winzigen Gefallen bittet, ist er mal drinnen und dann sind seine Chancen wesentlich höher, auch etwas zu bekommen. Also fragt er z.B. zuerst nach der Uhrzeit, diesen Gefallen wird kaum jemand ablehnen. Wenn er dann nachhakt und um eine kleine Kollekte bittet, schauen die Chancen wesentlich besser aus als ohne nach der Uhrzeit zu fragen.

Theoretische Erklärung ist die Theorie der kognitiven Dissonanz von Festinger. Verkäufer, die nach diesem Prinzip vorgehen, können ordentliche Umsatzsteigerungen verbuchen, es ist wirklich verblüffend.

Nach diesem Prinzip gehen die Amis vor: die Bitte um 3000 Mann wird kaum abgeschlagen werden, und dann folgen die nächsten Schritte...

Gruß,
Amanito

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